I forbindelse med DM Dagen 2009 præsenterede jeg og Hans-Christian Kock fra Kristeligt Dagblad vores fælles kampagne i kategorien salgsbrevet. Kampagnen var vores 2. nominering til DM Prisen 2009.

Vi vandt desværre ikke i denne kategori, til gengæld vandt vi tale tid på den store scene i København da Post Danmark havde bedt os om at præsentere denne case; “Aktivering af passive avisabonnenter i kold avis tid”. Efterfølgende blev vi inviteret til Brande for at præsentere den samme case. I modsætning til de fleste præsentationer på DM Dagene havde vi fokus på at give tilhøreren noget med hjem. Derfor havde vi en lang række gode råd med, som blev modtaget meget positivt efterfølgende. Vi fik mange roser for dette og flere mente at det var dagens bedste præsentation fordi det blev gjort lav praktisk og vi delte vores learnings med salen.

Du kan downloade vores præsentation her (PDF), hvor du kan finde inspiration til din næste direct mail og følge huske listen til at få lavet et super salgsbrev. God fornøjelse!

Ved gårsdagens Direct Marketing Pris 2009 modtog Director – sammen med Kristeligt Dagblad – prisen som vinder i Low Cost kategorien!

Dommernes begrundelse:
En avis baseret på tro, etik og eksistens er nærmest skræddersyet til et gratis prøvetilbud for menighedsrådsmedlemmer. Især op til et menighedsrådsvalg. Men hvordan får man billigst og mest effektivt udbredt det glade budskab? Den øvelse løser Kristeligt Dagblad med bravour ved at alliere sig med menighedsrådsformændene og engagere dem i aktiviteten ved at levere navne. Med få ressourcer og enkle midler skaber kampagnen også overbevisende back-end resultater med sin kombination af bløde værdier, hardcore responsteknikker og en perfekt timing. Halleluja, hvor det virker!
Tillykke til vinderne af Low Cost: Kristeligt Dagblad og Director

Lige nu befinder vi os et sted i mellem tømmermænd og eufori.

Du kan se vores præsentationsmateriale (PDF) til kampagnen, læs mere om arrangementet her eller se nogle billeder her.

Investeringsforeningen Skagen Fondene er ny kunde hos Director, og vi hjælper dem med at optimere deres direkte kommunikation i deres hvervekampagner. Vi laver direct mails m.m. hvor respons er i fokus og hvor vi sammen søger at forbedre deres resultater.

I samarbejde med DM Partner har vi udviklet en effektmåling, der giver dig værdifuld viden om din kampagnes effektivitet.

Med en effektmåling er det muligt at vurdere, hvordan din kampagne er blevet modtaget hos målgruppen. Gennem 100 interviews får du indblik i modtagernes holdning til din reklame og kendskab til, hvordan dit budskab er blevet modtaget i målgruppen. Det giver dig værdifuld viden om effekten af din markedsføring, og om hvordan du kan videreudvikle og forfine dine kampagner, så du fremadrettet kan opnå endnu større succes og forbedre dine markedsføringsresultater.

Læs mere om vores effektmåling.

Krisen kradser. Der bliver skåret i virksomhedernes budgetter som aldrig før, og samtidig skal der resultater på bordet. I lang tid har det fungeret upåklageligt at kommunikere til masserne, men det er ikke længere tilstrækkeligt at skabe resultater ud fra envejskommunikation. Det gælder om at få kunderne til at føle sig værdsat. Gå i dialog, lyt og lær og ager på baggrund af de nyfundne learnings. Et kundeemne, der tager kontakt til dig, og som har åbnet op for dialog, er allerede halvvejs i købsprocessen. Så lad os omfavne dialogen og konvertere potentielle emner til faste kunder og videreudvikle og fastholde de gode eksisterende kunder. Med lidt gå-på-mod og den rigtige rådgivning kan du øge dine kunders loyalitet og højne din ROMI. Så brug finanskrisen konstruktivt, og få mere ud af dine markedsføringskroner.

Første skridt: Forøg dine online budgetter og brug dem på følgende:

1) Hvis du ikke allerede kører Google Adwords (SEM) – så er det nu du skal starte. Hvis du allerede er kørende så stram op på dine Adwords – gå efter en lav klikpris og en høj konverteringsrate – kort sagt forstå din ”Google Quality Score” ABC

2) Kom i gang med at optimerer dit site til Google organiske placeringer (SEO) – det er trods alt gratis – og brugerne opsøger selv dine produkter og service ydelser – kig i dine adwords data og benyt de varme keywords (keywords der ligger i spændvidden mellem mange visninger og højeste konverteringer) til at optimerer dine kerneområder og salg og/el. leadgenerering.

3) Go Social – det koster kun tid at gå i dialog med potentielle kunder. Overvej hvorvidt en corporate blog vil hjælpe dig – med den rigtige strategi kan du faktisk blogge kunderne ind i butikken og samtidigt understøtte kerneforretningen på dit corporate website. Hvis du ikke ved hvad du skal skrive om eller hvilke blog og social fora du skal opsøge – så benyt igen dine data fra adwords – de fortæller dig nemlig forholdet mellem dine kunder og dine produkter.

SEM + SEO + SOCIAL = Online tilstedeværelse. 

4) Implementer affiliates og skriv noget fornuftigt omkring dem, eller implementér den enkelte affiliate omkring eksisterende relevant content. Det koster kun tid og hvis du er rigtig sej med ligeligt forståelse af brugeradfærd, egenskaben af affiliate produktet og din egen produktkommunikation – så kan du måske beholde en medarbejder i kommunikationsafdelingen i stedet for at fyre ham. Måske tjener du ikke til hele hans løn, men samtidigt skal han heller ikke bruge fuld tid på det, når først projektet er sat i søen.

5) Hvis du absolut vil køre bannere – så gør det ordentligt – benyt dig af sammen princip som bag the ”Google quality score” og placer dine bannere med logisk fornuft. Dvs. Badehåndklæder i badeværelset og mælken i køleskabet.

6) En af de helt store topscorer på ROMI (Return On Marketing Investment) foruden SEO er Direct eMail – tilbud på email, dialog programmer eller decideret CLM (Customer Lifecyckle Management). Det virker dog kun hvis du har en kundebase at sende til, eller et godt flow fra dit website med potentielle kunder. Og nej det virker ikke at købe email lister ude i byen, som er blevet brooket 10 gange med nogle emails, som kun er der fordi de har deltaget i en tvivlsom konkurrence. Så m.a.o. koncentrer dig om dine egne leads og kunder – der er meget mersalg, upslag og krydsslag at hente der. Og hvis du er dygtigt kan du endda, som bonus, få en større loyalitet til dine kunder og potentielle kunder.

7) WEB TV er godt hvis det kan produceres til en god pris i forhold til lead og konverteringer. Indholdet af spottet skal omhandle dine produkter (sjovt eller seriøst). Filmen skal implementeres i Social, den skal opnå viral momentum, samt have en klar call-to-action som leder direkte ind til produktet.

8) Angående offline markedsføring så gælder det samme trick som med online. Vær specifik med kommunikationen / tilbuddet, sæt pris og rigeligt med respons på.  Nogle mennesker foretrækker hurtigt respons andre et nærstuide på webben. Om det er TV, Radio, Outdoor, Print eller DM så skal du sikre dig at få så meget data ud af brugeren i  samme take – når du kender målgruppens foretrukne responskanal kan raffinerer kampagnen til næste gang. 

9) En af de klart  største trends for 09 bliver garanteret  SMS til mail. Hvis du forstår at udnyttet kanalen ordentligt, dvs drop konkurrencerne om kroophold hvis du sælger forsikringer, og giv i stedet dine kunder nogle fordele centeret omkring dine produkter. På den måde får du ægte respondenter. Hvis du vælger sms til mail som reponsmulighed på dine offline aktiviteter, får du både en sms’er og en emails, som du efterfølgende kan gå i dialog med kunden på. Det smarte her er at offline kunden, får materiale direkte ind i mailboxen.  Som bonus har du trukket kunden fra offline til online – som nu gør dig i stand til at måle og veje dine udgifter og indtægter i forhold til dine aktiviteter.

10) Der er ingen tvivl om at offline aktiviteter er de aktiviteter med laveste ROMI og samtidigt den bredeste spredning. Lige på nær når vi kigger på DM aktiviteter. De er mere gennemtænkte og målrettet når vi taler adresserede forsendelser. Online med specielt Search, som klart førende ROMI kanal, har den absolut bedste rate når vi taler new bizz. Direct e-Marketing (emails) har den bedste rate når vi taler merslag eller upsalg til eksisterende kunder. Når først leaded er i hus gælder det om at pleje kontakten og lade kunden berige sig selv, der ligger helt uanede muligheder i CLM fordi størstedelen af processen er automatiseret.  Det kræver dog en god CLM arkitekt, så en fornuftig opstart vil være et nyhedsbrev-flow med en god portion dialog programmering.

Hvis du vil starte et sted – så læs mere om Online Strategi her eller SEO Management her

Tankesættet fra Web nu også på print. Jeg oplevede to sider af direct marketing på DMA ’08. Den ene dag om formiddagen da jeg hørte Nancy Harhut fortælle om ”13 steps to must read mailings”, optimering af DM ud fra hendes verden. Den klassiske brug af ”You, you, you” i brevet og ”Name, name, name” kombineret med en god Johnson box i topppen og blå understregninger. En rigtig amerikansk Dell måde at arbejde på, baseret på det gode tilbud præsenteret med rude kuverter med flere ruder osv. Lige noget jeg kan lide at se og sådan som jeg er DM opdraget – cost effecient, resultatskabende og effektivt. Mange gode ting kan siges om dette mindset og hendes 13 gode råd, baseret ud fra at mennesker/målgruppen køber en løsning for at løse et givent behov/problem. Mange gode eksempler og en sjov tese om at bruge det negative som en stærk driver: Følelsen af at tabe 500 $ er stærkere end at vinde 500 $, den vil blive husket og sidder dybere end den lettere følelse, meget apropos i spille byen Las Vegas og en slet skjult henvisning til hvad der finansierer hele det store cirkus.

Om eftermiddagen hørte jeg den kreative direktør Wayne Pick fra Rapp Collins, New Zealand, som præsenterede nogle flotte kampagner. Han startede med sige at de havde gjort op med den ”traditionelle” DM approach og sagde at man netop ikke kan lave optimal Direct Marketing kampagner ud fra et bunde sæt regler, om at dit navn skal være nævnt 3 gange i brevet og du/dig skal være med 14 gange osv. En klar modsætning til hvad jeg havde hørt om formiddagen. Den klassiske ”old school american direct marketing” vs. DM 2.0

Segmentering og analyse af målgruppen var deres udgangspunkt, og ovenpå dette skal ligges den emotionelle og sociale dimension. Forståelsen af målgruppen. Med empati at sætte sig ind i deres hverdag, forbrugsmønster og herigennem at tale direkte og i øjenhøjde med målgruppen. Det emotionelle kombineret med adfærd, sammen med et meget kreativt team som omsætter til det hele til kommunikative løsninger som var meget anderledes. De cases de præsenterede var bl.a. pris vindere fra Echo Adwards, og selvfølgelig havde deres løsninger også skabt flotte resultater. (Index tal er taknemmelige)

Wayne havde 3 key words som han fulgte:
Honest – openness – transperent

Disse bløde punkter om sat til DM 2.0 (dem får du også på engelsk):

1. Relevant
2. Entertaining
3. Beneficial
4. Not time wasting
5. Generous
6. Humble
7. Respectfull

Det hele gav stof til eftertanke om at den stærke kreative løsning versus den traditionelle til gang til stoffet. Evnen til at forstå kunden bedre for at optimere den samlede kommunikation.

Et flot eksempel på deres kreativitet kan du se her
Med the Pink Snug. Ikke en DM løsning men en større kampagne, der er et fremragende eksempel på deres måde at vende det hele på hovedet. Det handler om isolering, noget så kedeligt som at isolere, men vi har det alle i vores hjem og har glæde af det døgnet rundt. Se selv og bliv underholdt.

Med hensyn til direct marketing delen, hvem der har ret og hvad der er den rigtige approach er en diskussion værd. Den perfekte direct marketing opgave løses altid bedst men en test indlagt så vi hele tiden lærer fremadrettet. Så her kunne det være sjovt at se samme brief omsat til løsninger fra henholdsvis vores amerikanske venner og de kreative hos Rap Collins i New Zealand.

Alan Rosenspan holdt foredrag under temaet at vi alle er kreative, eller kan lære at blive det. Jeg har hørt ham før for lang tid siden i en dansk sammenhæng og han var på DMA igen ”On Popular Demand”. Hvis du ikke kan komme på en idé der skal understøtte dit tilbud er her et par gode råd:

1. Du skal udfordre antagelser og forudsætninger
2. Se sammenhænge
3. Vær risikovillig og prøv noget nyt
4. Tænke visuelt
5. Stille spørgsmål
6. Fokuser på din kunde og ikke dit firma
7. Lad andre være med i processen og lav en brainstorm, 2 idéer er bedre end 1
8. Brug dine følelser og empati
9. En god en til at huske på; du skal ikke være bange for at fejle, så længe du lærer af de selv samme erfaringer

Igen en række spilleregler, men husk der er ingen regler for kreativitet – lad det flyde uden filter! Hvis du ikke kan komme op med en god idé så er det fordi du ikke har nok information. Jeg ved godt at der selvfølgelig er nogle der er dygtige til at være kreative og ser sammenhænge og billeder hurtigere end andre, det er jo det vi har de kreative og AD’erne til. Men vær ikke bange for at invitere andre indenfor til en kreativ dialog og idé udveksling, og sammensæt dit team med forskellige typer og tanker, så får du helt sikkert en god og kreativ idé, og oven i købet fornøjelsen af at være kreativ sammen med andre.

Efter en lang flyvetur og rejse dag i det hele taget er vi vel landet i Las Vegas. En legendarisk by fyldt med bling og lange limosiner. Vi er 2 fra Director A/S, Camilla Spliid og Carsten Maisch Olsen, der i år deltager i dette store arrangement og viser flaget sammen med 104 andre danskere. Den største danske deltagelse nogensinde.

DMA er et sted for inspiration, learnings, nye tendenser og ikke mindst et sted for at skabe nye relationer inden for DM branchen.

I Vegas er der er mange køer til alt, for der er mange mennesker overalt,  ikke mindst til restauranterne om morgenen. Så i dag jeg stod der og ventede i en lang kø for at få et bord og en midaldrende amerikaner spurgte og jeg ville spise sammen med dem, de var 3, så kunne vi få et bord til 4. Ja tak sagde jeg og var nu en del af deres familie som de sagde, i en lille hyggelig time. De var som de selv kaldte sig; True liberal Bush Haters, og var spændte på udfaldet af valget her om 3 uger, ligesom resten af verden. En god og typisk american approach, meget gæstfrie og i mødekommende.

Tog videre til Las Vegas Convention centeret hvor DMA afholdes. Da det er søndag og preconference var de ikke så mange mennesker så her var der glædeligt ingen køer. Joseph Jaffe fra CrayOn, var første speaker jeg hørte og han fortalte om de store liner og skift i marketing primært set fra et online synspunkt. Kunden styrer nu selv endnu mere kommunikationen og ”the power to use data” fra vores side et vitalt afgørende for om du vinder slaget om kunden. Kombineret med en let frokost samtidig, gled det hele ned på en times tid og lige som maden sad jeg med en fornemmelse af det var lidt få kalorier jeg havde indtaget. Herefter fulgte jeg en seniorbusiness woman fra Wundermann som havde 5 punkter som vi som bureau skal have fokus på i hendes indlæg The Role of the Agency:

1. Listening
2. Convergence (integration)
3. Planning
4. Best practice
5. Creativity

Disse udmærkede huske punkter var der ikke noget nyt i, men hendes vigtigste melding var vi som bureau skal være en videns business partner i et Higher Value Partnership. Sluttede af med at høre Mark Nobel fra Thinking Craft om Neurugraphics om højre og venstre hjernehalvdel der kan inddels i 4 og heraf finde mønstre for at kommunikere mere individuelt med hver enkelt. Spændende tanke sæt og metoder men svært at gøre operationelt. I morgen starter konferencen rigtigt op med 15.000 mennesker og en lang række foredrag, det bliver rigtigt spændende. Så efter en god dag glæder jeg mig nu til at se Vegas by Night sammen med Posten som har inviteret til middag og show med Cirque de Soleil.

Som du kan læse nedenfor giver vi nogle gode råd for hvordan du laver onsite leadgenerering. Men vi synes også det er vigtigt at vi tager vores egen medicin. Derfor kan du på vores site vinde et weekend ophold for 2 personer eller en plads på vores SEO Workshop i maj måned. Det gør vi under overskriften “Vi spreder kærlighed”

5 gode råd til onsite leadgenerering

1) Sørg for at brugeren kan tilmelde sig et nyhedsbrev. Gerne et nyhedsbrev hvor brugeren selv vælger hvilke specifikke nyhederne han gerne vil modtage. Sørg for at bruger registreringen er lav fx navn + email.

2) Giv brugeren mulighed for at stille et spørgsmål uden at binde sig til noget som helst.

3) Lad brugeren deltage i en konkurrence – drømmen om at eje produktet (rejsen) lever jo altid. Her er det naturligt at brugeren afgiver mere information da virksomheden skal sende præmien til ham typisk via posten.

4) Hvis sitet har et forum, en debat eller muligheden for at afgive kommentarer på fx artikel så sørg for at også den mulighed er åben for brugeren brugeren. Igen huske på at en kommentar på en artikel ikke skal være rocket science vedr. tilmelding – brugeren er mest interesseret i at finde ud fra om der er nogen som respondere på hans egen kommentar. Derfor navn + email.

5) Udform alle responsmuligheder som faste elementer på alle sider. Lav fx et ikon til kommentarer et ikon til debat, et til nyhedsbrev m.v. og læg det ind som en del af designet på siden. Når brugeren oplever at hans interaktion med sitet bliver taget seriøst vil at komme tilbage. Relationen er nu skabt!

Der er skabt en relation og brugeren har selv gjort det – men kun fordi sitet har givet ham muligheden og uden den mulighed ville brugerne ikke have givet sig til kende – for en fremtidig dialog om et potentielt køb.

Læs mere om onsite leadgenerering læs om Conversion Staircase og om Behavioral Targeting